Nella designazione delle catene di vendita al dettaglio per la casa e il giardino. Che si traduce come "fai da te": aggiusta, migliora, ripara, costruisci. E questo non è solo uno slogan forte, ma un vero e proprio motto e parte di una sottocultura sorta negli Stati Uniti, il "culto degli autodidatti", che unisce musica, letteratura e, stranamente, il mercato degli ipermercati edili. . Parliamo di quest'ultimo.

Reti fai-da-te: come e dove sono apparse

I primi supermercati edili apparvero negli anni '50 del XX secolo negli Stati Uniti e in Europa. Contemporaneamente alla filosofia emergente del “fai da te”, che promuoveva soluzioni indipendenti a molti problemi e compiti quotidiani senza rivolgersi ai professionisti. Grande richiesta per la costruzione e materiali di finitura, così come mobili e sanitari, nacque dopo la fine della seconda guerra mondiale e fu associato all'esigenza di restaurare gli edifici distrutti e costruirne di nuovi. Successivamente, tutto ciò si è tradotto in uno stile di vita e in una sorta di protesta: "perché dovrei pagare qualcuno se posso farlo da solo?" È interessante notare che ancora oggi, negli Stati Uniti, ad esempio, non perdono il loro significato “filosofico” originario. I lavori di costruzione e riparazione sono costosi, si rivolgono ai servizi di squadre di professionisti nei casi difficili e quando hanno molti soldi, ma cercano di organizzare la propria vita da soli. A tal fine, quasi tutti i negozi in Occidente hanno schermi installati che trasmettono istruzioni su come sostituire un rubinetto, dipingere i muri e persino fare i mattoni.

Nel nostro paese gli ipermercati edili sono comparsi solo alla fine degli anni '90. Prima di allora, i beni per la casa venivano acquistati al mercato e nei piccoli negozi. L'URSS è stata generalmente la fondatrice della sottocultura del "fai da te", tuttavia le ragioni di ciò erano radicalmente diverse da quelle occidentali. Una selezione piuttosto modesta di materiali da costruzione, e successivamente una carenza, costrinsero i sovietici a fantasticare su vecchie cose inutili che, se non a casa, allora nella dacia e nel garage avrebbero sicuramente funzionato.

Il mercato russo della moderna vendita al dettaglio fai-da-te si è sviluppato in modo piuttosto complesso. Le prime catene nazionali e poi internazionali hanno dovuto combattere l'abitudine stessa dei russi di acquistare strumenti in caso di crollo del mercato. Dopotutto, questa era l'usanza, e considerando che nei primi anni i principali acquirenti dei negozi di costruzione erano uomini, era molto difficile rompere lo stereotipo e trasferirli nel lato positivo del comfort.

Alla fine hanno vinto le reti, era solo questione di tempo, soprattutto nelle grandi città. L'espansione delle catene internazionali - OBI, Leroy Merlin, Castorama - ha portato il consumatore russo nel mondo con una vasta gamma e servizio.

TOP più popolareFai da te-reti in Russia

Una nuova ondata di popolarità dei negozi self-service si è verificata negli anni 2000, quando il volume delle costruzioni multipiano e private ha iniziato a crescere. Lo sviluppo di villaggi di cottage, il massiccio sviluppo urbano, la modernizzazione delle fattorie delle dacie e persino la disponibilità di programmi ipotecari: tutto ciò ha avuto un impatto positivo sulla crescita del mercato, sull'apertura di negozi in tutta la Russia e sull'attrazione di investimenti esteri.

Oggi, in quasi tutte le regioni russe, sul mercato sono rappresentate sia le reti locali che gli attori internazionali: 300 in totale. Se si valuta la scala dell'intero paese, la valutazione delle reti fai-da-te più popolari è la seguente:

TOP-5 (all'inizio del 2017 secondo l'agenzia M.A.Research)

1. Leroy Merlin (Francia) - 59 ipermercati, fatturato 152 miliardi di rubli
2. OBI (Germania) - 27 ipermercati, fatturato 44 miliardi di rubli
3. Castorama (Francia/Gran Bretagna) - 21 ipermercati, fatturato 31 miliardi di rubli
4. Stroybaza "Petrovich" (Russia) - 16 basi, entrate 25 miliardi di rubli
5. "Saturn" (Russia) - 47 supermercati e magazzini, entrate 22 miliardi di rubli

La catena francese Leroy Merlin occupa il primo posto in termini di fatturato e numero di negozi sin dal suo arrivo sul mercato russo. E questo è il lontano anno 2004. Leroy Merlin opera in diversi formati: negozi con una superficie di 12.000 mq. per megalopoli e 10.000 mq. con una portata più piccola per le città fino a 700.000 persone.

Nonostante il grande divario, la seconda rete in classifica, la tedesca OBI, è anche la più grande in Russia e si distingue per il crescente interesse per le regioni.

L'operatore nazionale del mercato del fai da te, STD Petrovich, prevede invece di trasferirsi dalle regioni alla capitale e di aprire fino a 10 punti a Mosca entro il 2020. L'obiettivo è ambizioso: superare Castorama in tutti i numeri ed entrare tra i primi tre.

Principali tendenze nel mercato delle reti fai da te

La prima tendenza e allo stesso tempo il risultato di un fruttuoso lavoro nella politica di assortimento dei negozi per la casa è l'attrazione delle donne. Oggi sono le donne ad essere interessate ai negozi di bricolage come principali consumatrici, e quindi all'assortimento sono stati aggiunti vari accessori, tessuti, lampade e altri beni necessari per la progettazione e la decorazione della casa.

Oggi l'assortimento standard dei negozi di bricolage si presenta così:

• Materiali da costruzione e di finitura (miscele, cemento, attrezzi, carta da parati, piastrelle, sigillanti, rivestimenti per pareti e pavimenti, vernici, pitture, intonaci, ecc.)
• Porte
• Abbigliamento da lavoro
• Legno e legname
• Sistemi di allarme e videosorveglianza
• Attrezzature di pompaggio
• Ingegneria elettrica e illuminazione
• Impianto idraulico
• Mobilia
• Beni per la casa e per la campagna

La seconda tendenza è lo sviluppo attivo dei nostri negozi online. Secondo l'agenzia di informazione e analisi INFOLine, 186 delle 300 aziende rappresentate del fai da te esercitano il commercio online a pieno titolo e prevedono di aumentare il proprio fatturato nel 2018. Pertanto, Leroy Merlin ha già reso disponibile per l'ordinazione online l'85% del suo intero catalogo prodotti. Sebbene la scommessa sul negozio online sia ancora piccola. Nel 2017 solo l’1% circa delle entrate proveniva da Internet. Petrovich, al contrario, ha aumentato il volume delle vendite online del 34%. Gli esperti fanno previsioni positive per il prossimo anno, spiegando ciò con il fatto che è più facile ordinare merci di grandi dimensioni e materiali da costruzione sfusi che non richiedono un esame visivo dettagliato sul sito Web con consegna, piuttosto che perdere tempo in un viaggio al negozio .

La terza tendenza, che non si è ancora del tutto formata, ma rientra nell'area di interesse delle due maggiori catene Leroy Merlin e OBI, è l'apertura di formati di negozi più piccoli. La loro superficie, come previsto, non dovrebbe superare i 6.000 mq e saranno situati nel centro e nelle zone residenziali di Mosca (per ora). Secondo il quotidiano Kommersant, i rappresentanti delle reti non hanno confermato ufficialmente queste informazioni, ma non le hanno nemmeno smentite. Tuttavia, hanno notato un’evidente tendenza globale verso formati più piccoli. E presenta diversi vantaggi significativi:

• Disponibilità di negozi per un numero maggiore di consumatori all'interno della città e raggiungibili a piedi
• Costi di locazione e investimenti ridotti all'apertura
• Accesso alle piccole città
• Apertura nei centri commerciali e di intrattenimento

Per quanto riguarda la collaborazione con le reti DIY di clienti all'ingrosso professionali, anche qui possiamo aspettarci una crescita. Anche attraverso la costruzione di case con finiture di appartamenti chiavi in ​​mano

All’inizio del 2016, il volume del commercio al dettaglio fai da te (materiali da costruzione e di finitura) ammontava a 1,46 trilioni di rubli. Si tratta di quasi il 5% in meno rispetto all'inizio del 2015, quando le vendite di articoli per la casa e riparazioni hanno raggiunto 1,54 trilioni di rubli. Registra per ultimi anni Sul fronte del commercio al dettaglio e soprattutto del settore non alimentare non ha fatto eccezione il calo del mercato dei materiali da costruzione, di finitura e dei casalinghi. Ma anche in queste condizioni, il mercato dei casalinghi e delle riparazioni non appare così negativo rispetto ad altri segmenti: se in generale il commercio al dettaglio non alimentare “è crollato” del 10% alla fine del 2015, il fai da te ha registrato un calo solo del 10% alla fine del 2015. 5%, rileva il rapporto dell'agenzia di informazione e analisi INFOLine

Chi è caduto più duramente?

Secondo INFOLine l’ultima volta che si è registrato un calo delle vendite nel mercato del fai da te è stato nel 2009. Successivamente il suo volume è diminuito del 12,52%, a 727 miliardi di rubli. Da allora, però, il fatturato dei casalinghi e delle riparazioni è cresciuto costantemente, garantendo al fai da te la ripresa più rapida dopo la crisi rispetto ad altri segmenti del commercio al dettaglio, commenta Ivan Fedyakov, direttore dell'agenzia di informazione e analisi INFOLine. Pertanto, nel 2010, il mercato è aumentato di un quarto, ma alla fine del 2014 la crescita è rallentata al 9% e alla fine del 2015 il fatturato al dettaglio di bricolage e casalinghi è tornato di nuovo in territorio negativo (il calo ha raggiunto il 5%) .

Dinamica del fatturato del commercio al dettaglio di bricolage e casalinghi nella Federazione Russa nel periodo 2005-2015. e previsioni fino al 2017

Fonte: dati agenzia di stampa INFOLine

A fine 2015 il mercato dell’Hard DIY (materiali per l’edilizia e finiture grezze) è risultato quello più vulnerabile alla crisi, il calo delle vendite in questo segmento ha raggiunto a fine 2015 il 16,7%; L'anno scorso il Soft DIY (materiali di finitura) si è comportato decisamente meglio: rispetto al 2014, nel 2015 il calo delle vendite sul mercato è stato solo dello 0,3%.

Nel 2015 in Russia sono stati commissionati 83,8 milioni di metri quadrati. m di superficie abitabile e nella prima metà del 2016 31,5 milioni di mq. m. Il fenomeno è accompagnato da elevati tassi di crescita dei prestiti ipotecari. Alla fine del 2015 sono stati acquistati con mutuo 707mila appartamenti in Russia. Tutto ciò suggerisce che nel 2015-2016. le persone che hanno acquistato alloggi continuano a effettuare riparazioni nei loro appartamenti, il che, ovviamente, si riflette nella situazione relativamente stabile del mercato dei materiali di finitura.

Fai da te in crisi: espansione dei leader

Secondo i calcoli degli specialisti dell'agenzia di informazione e analisi INFOLine, nel 2016, nonostante la crisi, le grandi catene di vendita al dettaglio che operano nel segmento del fai da te praticamente non hanno rallentato il ritmo di costruzione e messa in servizio di nuovi ipermercati e hanno continuato ad aumentare la superficie di vendita al dettaglio di le loro strutture. L'anno scorso in Russia sono stati aperti 27 nuovi ipermercati e l'aumento totale della superficie commerciale è stato di circa 225mila metri quadrati. m. Nel primo semestre del 2016 sono stati aperti 14 ipermercati e ne sono stati chiusi 6.

Nel 2016, Leroy Merlin, nell'ambito dell'attuazione degli ambiziosi piani volti a triplicare il numero di ipermercati in 5 anni, ha aperto 5 ipermercati a Kazan, Kemerovo, Novokuznetsk, Yaroslavl e Mosca nella prima metà dell'anno e all'inizio di nella seconda metà dell'anno è stato inaugurato a San Pietroburgo il 48esimo ipermercato della rete. Entro la fine del 2016, il rivenditore prevede di aprire altri ipermercati dell'11 settembre. Nella prima metà del 2016 OBI ha aperto 2 ipermercati a Mosca e Tula.

Ma va notato che non tutti i rivenditori internazionali stanno aumentando il numero di strutture in Russia: ad esempio, Castorama ha chiuso un ipermercato non redditizio a Mosca nel centro commerciale Capitol, con una superficie di oltre 6mila metri quadrati. M.

Dinamica del numero di ipermercati fai da te aperti e chiusi in Russia nel 2011-I metà. 2016, unità

Fonte: calcoli IA INFOLine

Tra i rivenditori russi, secondo i dati della ricerca INFOLine, la concorrenza ai tre grandi è attualmente fornita solo da STD Petrovich

"L'azienda è il leader indiscusso nel segmento B2B e il rivenditore multicanale più efficace, dimostrando tassi di crescita fenomenali elevati nelle vendite online e nella quota di entrate online", afferma Ivan Fedyakov, sottolineando che se la rete mantiene e aumenta i suoi indicatori , potrà entrare tra i primi tre TOP rivenditori fai da te in Russia.

Secondo la ricerca INFOLine anche i grandi operatori regionali continuano ad aumentare le proprie superfici di vendita. Tra le scoperte significative all'inizio del 2016 figura l'apertura di due ipermercati “MEGASTROY” della società “Agava”, con una superficie commerciale totale di 20,5mila metri quadrati. m (nella Repubblica del Bashkortostan e nella regione di Ulyanovsk). Inoltre, sono stati aperti due ipermercati da Maxidom, Dobrostroy (gruppo di società Elko) e Meter (gruppo di società Desyatka), e uno ciascuno da Baucenter e OBI.

TOP 10 maggiori operatori del fai da te

All'inizio del 2016, i principali attori del mercato russo del fai da te, inclusi nella top ten della classifica TOP di INFOLine DIY Retail Russia, nonostante la crisi del settore, sono riusciti a mantenere le loro posizioni. Allo stesso tempo, il leader tra le catene russe - STD Petrovich - grazie all'ingresso nel mercato di Mosca e nella regione di Mosca, ampliando l'assortimento e aumentando la quota delle vendite online, ha mantenuto elevati tassi di crescita, avvicinandosi al raggiungimento di un obiettivo ambizioso - per entrare nei TOP nei prossimi anni tra i 3 maggiori operatori del fai da te.

№	Funzionamento di base persona giuridica(gruppo di società)	Marca	Fonte di entrate	2014	Inizio 2016	Tasso di crescita,%
1	Leroy Merlin Vostok, LLC	Leroy Merlino	grado	118,60	143,00	20,6%
2	OBI Russia	OBI	grado	43,43	39,00	-10,2%
3	Castorama Rus, LLC	Castorama	ricalcolo di INFOLine in base agli IFRS	26,16	30,39	16,2%
4	STD Petrovich, LLC	Petrovich	UO	21,31	25,28	18,6%
5	Saturno, JSC	SaturnStroyMercato	grado	22,03	23,73	7,7%
6	MAXIDOM, LLC	Maxidom	UO	17,18	17,03	-0,9%
7	Baucenter Rus, LLC (GK "Baucenter")	Baucenter, BSM	UO	12,23	14,94	22,2%
8	K-rauta Rus, LLC	K-rauta	UO	12,69	13,02	2,6%
9	Stroitelny Dvor, LLC (GK "Stroitelny Dvor")	Cantiere, Dissipazione del calore, Tappetino	UO	12,56	12,46	-0,8%
10	Arsenal Trade, LLC (GK "Trest SCM")	SuperStroy, StroyArsenal	grado	11,00	10,00	-9,1%

In Russia, formato negozio Fai da te(Do It Yourself, "Fai da te") è apparso abbastanza di recente - meno di 10 anni fa, ma in questo segmento sono rappresentati grandi operatori di rete internazionali: OBI(18 ipermercati), Leroy Merlino(17, facenti parte del gruppo di società Adeo), K-Rauta(12, di proprietà di Kesko Corporation), Castorama(14, parte del gruppo Kingfisher), Centro domestico(4, parte del Gruppo Fishman).

Operano anche aziende russe: Vimos (30), Metrica (30), Super Stroy (28), Domocenter (23), Stroilandia (14), Brownie (12), Casa maxi(9) e altri. Ci sono giocatori locali in ogni regione.

In Occidente, il mercato del fai da te si è formato con questo slogan Fallo da solo. L'idea principale di questi negozi era che le persone non avessero paura di effettuare le riparazioni da sole, senza ricorrere all'aiuto di specialisti (poiché lì i loro servizi sono molto costosi). A questo mira tutta la comunicazione della catena, soprattutto le promozioni BTL all'interno dei negozi: ai clienti viene spiegato nel dettaglio come sostituire gli impianti idraulici ed eseguire autonomamente altri lavori di riparazione. In Russia, il costo dei servizi di riparazione è relativamente basso, i grandi progetti vengono realizzati, di regola, da specialisti, quindi sarebbe più corretto chiamare questo mercato Fallo per me.

Il fai da te classico è un negozio di grande formato che, da un lato, dipende dalle dimensioni del prodotto (il prodotto è di grandi dimensioni: tavole, tubi, impianti idraulici, ecc.) e dall'altro dal desiderio dell'operatore di fornire il consumatore con l'opportunità di acquistare tutto ciò di cui ha bisogno in un unico posto: dai chiodi e cemento alle docce e cucine. Tali ipermercati vengono spesso chiamati "assassini di categoria", poiché offrono la più ampia gamma possibile di prodotti per l'edilizia, la riparazione e la casa, che attira un gran numero di visitatori.

COSÌ, Сastorama su una superficie totale di oltre 11,5 mila m2 offre più di 35 mila articoli di merce, OBI apre negozi con una superficie totale di oltre 12mila m2, Leroy Merlino opera in una gamma di superfici commerciali da 8 a 20 mila mq. Ipermercato "La nostra casa"(3 negozi, gruppo di società Tashir) 10mila m2 ospitano circa 100mila articoli. "Metrica" ha una superficie totale di 13,5 mila m2, la gamma di prodotti offerti supera le 50 mila unità e questa rete vende mobili ed elettrodomestici.

All'interno del fai da te ci sono diverse categorie: prodotti per l'edilizia e "bozza" riparazioni (dai mattoni ai vari tipi di intonaci), per finiture “di pregio” (carte da parati, rivestimenti) e decorazioni per la casa. In diversi negozi queste categorie sono mescolate in proporzioni diverse.

Si ritiene che il fai da te sia una catena in cui gli acquisti vengono effettuati principalmente da uomini. OBI Ma gli esperti dicono che recentemente c'è stato un leggero spostamento verso il sesso debole: le donne hanno iniziato a visitare questi negozi più spesso. Forse a causa dei reparti che offrono prodotti per il giardino e per gli interni. Leroy Merlino Investimento medio per negozio affittato, secondo la società OBI, ammonta a 3-4 milioni di euro. Se un commerciante costruisce un edificio, il volume degli investimenti aumenta e può raggiungere circa 8 milioni di euro. Castorama Non sorprende quindi che il fai da te sia probabilmente l’unico segmento del commercio al dettaglio russo in cui esiste una chiara e forte predominanza degli operatori occidentali. Tutti i principali attori del mercato russo del fai da te sono aziende occidentali: il leader del mercato lo è.

, al secondo posto -

, dopo di loro , li sta raggiungendo Kesko

Per fare un confronto: prima della crisi, il mercato del fai da te cresceva del 20-25% annuo. Tuttavia, nel 2010, le vendite hanno iniziato a riprendersi gradualmente, anche se molti esperti notano che il mercato non è ancora tornato ai volumi pre-crisi. Molto probabilmente il mercato crescerà, anche se il ritmo non sarà lo stesso di prima della crisi. La tendenza al consolidamento del mercato continuerà e ci sarà un'ulteriore intensificazione della concorrenza con le catene estere. Molte reti continueranno a svilupparsi nelle regioni. Il principale fattore trainante dei consumatori per lo sviluppo del mercato del fai da te è la tendenza associata all’edilizia rurale e suburbana, verso uno spostamento dell’attenzione Fai da te morbido.

Molti giocatori hanno grandi progetti per il 2011. Ad esempio, la rete OBI nel 2011-2012 prevede di aprire quattro ipermercati all'anno.

La priorità sarà data a Mosca e alla regione di Mosca. Nel 2012 l'azienda sta valutando la possibilità di entrare a Rostov, espandersi a Kazan e prevede di svilupparsi in città con una popolazione di oltre un milione di abitanti. Сastorama Tuttavia, Mosca e la regione di Mosca sono considerate per lo sviluppo preferenziale e Leroy Merlino, che aprirà tre negozi nel 2011 (ulteriori piani sono in fase di definizione). E l'azienda All'inizio di febbraio ha già aperto un negozio a Khimki. Ad aprile"Centro Casa" Сastorama con una superficie commerciale di circa 9mila m2 aprirà le porte agli acquirenti nel quartiere centrale di Mosca. I leader di mercato continueranno a svilupparsi in modo piuttosto aggressivo, , a quanto pare, continuerà a recuperare terreno. Delle reti russe, quelle che si stanno sviluppando più attivamente ora lo sono"Inizio" E"Metrica" , a quanto pare, continuerà a recuperare terreno. Delle reti russe, quelle che si stanno sviluppando più attivamente ora lo sono. In particolare, all'inizio di marzo è apparso un messaggio secondo cui la società che gestisce l'omonima catena di ipermercati per la casa e la riparazione , acquisisce una catena di supermercati"Brownie"

. E Fino alla fine di marzo 2011 i negozi della catena passeranno sotto il controllo di Start CJSC. La decisione sull'espansione regionale è stata presa dall'azienda. Le sedi sono selezionate nelle città dei distretti federali centrali e meridionali: Sochi, Novorossiysk, Belgorod, Voronezh e altri. Secondo la strategia di sviluppo, l'azienda intende aprire uno o due punti vendita al mese. Nel complesso, il mercato del fai da te sta diventando sempre più competitivo. E ora le reti regionali russe hanno iniziato a percepirlo in modo particolare. Nella loro regione, le reti locali sono abituate. Ma in altre regioni questo non basta più: hanno i propri leader locali. Devi distinguerti.

La nuova tendenza sarà quella di ricercare una certa identità personale a partire da queste reti. OBI Possiamo già osservare questo processo nei progetti di Retaility che sempre più spesso si confrontano con questo problema. Un'altra tendenza può essere considerata l'emergere di nuovi formati di negozi. In particolare, la rete nel centro commerciale di Mosca "Filion" ha aperto un punto insolitamente piccolo: una superficie commerciale di circa 4,5 mila m2. Rispettivamente"fisso" Castorama assortimento, che comprende 28mila articoli ed è dominato da prodotti per la decorazione e la finitura soluzioni già pronte sull'arredamento e la decorazione della casa.

Ho iniziato con grandi ipermercati con 8-10mila m2. L'anno scorso ha provato a lanciare un piccolo formato per promuoversi attivamente nelle città vicino a Mosca.

"K-Rauta" va in un formato più piccolo, rispetto alla maggior parte delle reti, e nelle città più piccole (con una popolazione di 300-500 mila abitanti) - e si sentono abbastanza fiduciosi e diventano uno dei leader di mercato. In magazzino

Nel segmento dei pavimenti, gli ipermercati del fai da te offrono una gamma completa di pavimenti duri (laminato, legno massiccio, tavola di parquet, pannelli di sughero), rivestimenti morbidi per pavimenti (linoleum, moquette, piastrelle in PVC, moquette, zerbini, passatoie, tappeti decorativi e utilitari, zerbini e zerbini antimacchia, nonché accessori per pavimenti, prodotti per l'installazione, strumenti di installazione, adesivi e sigillanti, prodotti per la riparazione e la manutenzione. Solo in questo segmento hanno centinaia di fornitori.

Bricolage, articoli per la casa, mobili

E-commerce, negozi online

Forum del fai da te.

cambio di direttore generale

Nuove tendenze nel mercato del fai da te

B2B

Yana Morozova, sito web

Alla fine del 2018, il mercato del fai da te cresce del 5,5% in termini monetari e raggiunge il livello pre-crisi del 2014. Tuttavia, la struttura del mercato stesso sta cambiando: una quota crescente della “torta” ricade sulle 10 reti universali fai-da-te TOP: nel 2015 la quota dei top era del 27,3% e nel 2018 già del 40%. Come le metamorfosi economiche hanno cambiato il settore, ha detto al Forum DIY Ivan Fedyakov, direttore generale dell'agenzia di informazione INFOLine.

I maggiori rivenditori crescono anche in termini di fatturato (+17% nel 2018) e superficie di vendita (+8% nel 2018). Questa distribuzione delle forze è associata principalmente al consolidamento del mercato (giocatori come K-Rauta, SuperStroy, Metrika, ecc. Se ne sono andati, Castorama ha annunciato la sua partenza) e al rapido sviluppo del leader del settore - Leroy Merlin, che in 4 anni ha raddoppiato la propria quota di mercato (dal 12,1% nel 2015 al 21,4% nel 2018) e un aumento dei ricavi del 20,7% rispetto al 2017. Rappresenta poco più della metà di tutte le aperture di nuove superfici commerciali nel 2018.

Entro la fine del 2019, Leroy Merlin prevede di rinnovare 50 dei 70 negozi precedentemente aperti.

Abbiamo sviluppato un nuovo concept per i nostri ipermercati, secondo il quale il negozio è suddiviso in diverse aree funzionali. Nell'area vendita progetti è possibile, ad esempio, creare un layout per una cucina o uno spogliatoio. Ci saranno anche zone per l'ispirazione, l'elaborazione e l'emissione degli ordini dei clienti e una zona clienti.

Sempre nel 2019 apriremo altri 19 nuovi negozi, anche in 6 nuove città: Izhevsk, Vladivostok, Novorossiysk, Vladikavkaz, Belgorod, Ivanovo.

Leroy Merlin ha rifiutato di acquistare i negozi Castorama. A dire il vero, la partenza di Castorama oggi è una Brexit fai-da-te: nessuno sa come accadrà. Difficilmente sarà possibile vendere l'intera rete Castorama in Russia, la vendita parziale non è molto interessante, poiché rimarranno ancora alcuni oggetti; E in generale, in connessione con il cambio dell'amministratore delegato di Kingfisher, non è noto se i piani dell'azienda cambieranno in linea di principio.

Per quanto riguarda i produttori di materiali da costruzione e di finitura, che partecipano direttamente al mercato, l'agenzia INFOLine ha scoperto quali fattori oggi ostacolano particolarmente il loro sviluppo. Dai risultati di un sondaggio condotto tra 700 aziende leader sul mercato è emerso che il problema numero 1 per i produttori è l'aumento dei costi di produzione - questa è l'opinione del 65% delle aziende del settore fai da te (aumento del 15%) nella figura dal 2017).

“Questa è una sfida seria! I fornitori gemono perché sono presi nelle “forbici”: alla fine dello scorso anno l’inflazione nell’industria era superiore al 10% e l’inflazione dei prezzi al consumo è significativamente inferiore a questo livello. Ora vediamo come ciò influisce negativamente indicatori finanziari aziende”, ha spiegato Ivan Fedyakov.

Tra i fattori che ostacolano lo sviluppo, i fornitori hanno notato anche una domanda insufficiente (39% degli intervistati), schemi “grigi” dei concorrenti (38%), monopolizzazione del mercato (37%), mancanza di personale (25%), alti tassi di interesse delle banche ( 20%).

Nonostante ciò, i fornitori di materiali da costruzione e di finitura sono ottimisti nelle loro previsioni finanziarie per il 2019: il 90% di loro ha dichiarato di aspettarsi una crescita dei ricavi, il 7% degli intervistati si aspetta cifre simili a quelle del 2018 e il 2% è meno positivo e ritiene che i loro ricavi aumenteranno. rimpicciolirsi.

Nuove tendenze nel mercato del fai da te

Tendenza 1: transizione degli acquirenti verso una strategia di consumo snello.

Nel corso dei 3 anni di crisi dell'economia russa, i consumatori hanno sviluppato una nuova strategia, che l'analista ha chiamato "consumo snello": la popolazione è tornata a fare acquisti, ma si comporta in modo estremamente razionale, acquista solo ciò che è necessario e risponde attivamente alle varie offerte speciali e promozioni.

“Si prega di notare che in Europa il tenore di vita è molto più alto del nostro, ma lì le persone si comportano in modo razionale e acquistano beni economici. Questa strategia consumistica è arrivata in Russia, siamo diventati un po’ simili agli europei”, spiega Ivan Fedyakov.

Gli operatori del mercato del fai da te devono tenere conto di questa tendenza nella loro strategia di marketing.

Tendenza 2. Crescita dei prestiti ipotecari.

Nel 2015, lo Stato ha sostenuto il settore edile con tassi ipotecari confortevoli, quindi nel 2018 la quota dei prestiti ipotecari nel portafoglio delle banche russe è aumentata di 2,5 volte rispetto al 2014.

Nonostante la situazione apparentemente difficile dell’economia e dei portafogli degli acquirenti, nel 2017 è stato stabilito un record per il numero di prestiti concessi e i loro importi: la popolazione ha acquistato 1,92 milioni di appartamenti ipotecati per un valore di 2 trilioni di rubli. Nel 2018 i russi hanno più che superato queste cifre stabilendo un nuovo record: hanno acquistato 1,47 milioni di appartamenti con un mutuo del valore di 3 trilioni di rubli.

Gli scettici sostengono che la crescita della quota dei mutui ipotecari è stata influenzata dal rifinanziamento, ma il suo livello è solo circa l'11% del numero totale dei mutui ipotecari. Allo stesso tempo, all’inizio del 2019 la popolazione ha continuato ad acquistare attivamente abitazioni, il che avrà un impatto positivo sulla performance finanziaria dei partecipanti al mercato del fai da te.

Abbiamo pensato al motivo per cui stiamo facendo omnichannel e ci siamo resi conto che al centro di tutto questo c'è una persona con i suoi problemi e bisogni. Abbiamo iniziato a studiare il processo di acquisto, le sue componenti: selezione, consultazione, acquisto, pagamento, consegna. Si è scoperto che questo non è un processo lineare. Le persone saltano da un palco all'altro e lo fanno attraverso canali completamente diversi. Ci siamo resi conto che il nostro obiettivo è dare alle persone l'opportunità di svolgere tutte le fasi dell'acquisto nel modo a loro conveniente. E per questo abbiamo sviluppato 8 canali di vendita, ovvero: negozio, uffici commerciali, manager-consulenti, sito web e applicazione, call center e social network.

Ma il punto non è il numero di canali, ma il fatto che è necessario fornire ai clienti una facile transizione da un canale all'altro. Questo è quello che facciamo ed è qui che vediamo la differenza tra omnicanale e multicanale.

Come misurare il successo in un modello omnicanale? In esso tutti i canali devono lavorare in sinergia. E stabiliamo anche obiettivi di crescita per ciascuno dei 3 gruppi di canali (li abbiamo raggruppati).

Tutto questo insieme dà un effetto sinergico e consente all'azienda Petrovich di crescere nel suo complesso - del 30,5% nel 2018.

Tendenza 3. Una diminuzione della superficie media degli appartamenti nei nuovi edifici, ma un aumento dell'area della costruzione di abitazioni individuali.

Negli ultimi 10 anni, la superficie media degli alloggi in affitto nei nuovi edifici è diminuita del 20% e ammontava a 50 metri quadrati. m. L'analisi dei progetti di costruzione mostra che la tendenza alla diminuzione della superficie abitativa media continuerà e nel prossimo futuro sarà di 47 metri quadrati. m. Anche in Russia, il mercato dei piccoli monolocali con una superficie media di 25 metri quadrati sta crescendo rapidamente. m, che in precedenza non erano rilevanti per la Russia.

Nel mercato dell'edilizia abitativa individuale si osserva una tendenza positiva: si registra un aumento della superficie media delle case private, mentre i mutui praticamente non funzionano qui, le persone costruiscono case per se stesse esclusivamente a proprie spese.

Tendenza 4. Aumento della quota di appartamenti con finiture.

I mutui e i cambiamenti nel comportamento dei consumatori influenzano il mercato delle costruzioni in termini di qualità degli alloggi: la quota degli appartamenti arredati è in crescita. Nella regione di Mosca, la quota di appartamenti con finitura totale o parziale nel 2018 è aumentata del 31% e ammontava al 51%, mentre nella regione di San Pietroburgo e Regione di Leningrado del 35% e ha raggiunto il 67% rispetto al 2012. Ciò sta cambiando i canali di vendita dei materiali da costruzione e di finitura.

Allo stesso tempo, le reti fai da te non notano questi cambiamenti, e ciò è dovuto al fatto che il 91% delle persone che hanno acquistato appartamenti completamente arredati hanno ristrutturato parzialmente o completamente la loro nuova casa.

In un sondaggio condotto da Kashirsky Dvor (un mercato a Mosca), il 96% degli intervistati ha ammesso che la finitura degli appartamenti in un nuovo edificio non corrisponde a quanto dichiarato, e il 94% degli intervistati era completamente insoddisfatto della qualità delle riparazioni di lo sviluppatore.

“Non sorprende che il mercato non sia ancora cambiato così tanto: quando si acquistano appartamenti con finiture di pregio, le persone sono costrette a continuare a fare ristrutturazioni. Il settore edile non è ancora pronto per offrire ai consumatori un prodotto completamente finito”, ha spiegato Ivan Fedyakov.

Tendenza 5. Possibile introduzione di criteri di classificazione per le abitazioni standard.

All’inizio del 2018, il Presidente della Federazione Russa ha firmato la Legge Federale “Sugli emendamenti alla Legge Federale “Sulla promozione dello sviluppo dell’edilizia abitativa” e alcuni atti legislativi della Federazione Russa”.

Il documento abolisce il concetto di “alloggio di classe economica” ora tale alloggio è ufficialmente chiamato “standard”.

Nel 2019 è iniziata la discussione riguardo l'introduzione di un criterio per le abitazioni standard con finiture. Forse nel prossimo futuro solo gli alloggi che comprendono un certo insieme di lavori di finitura saranno chiamati alloggi standard.

"Vogliono consolidare tale iniziativa a livello legislativo; è sostenuta dal Ministero delle Costruzioni, dalle imprese di costruzione, dalle banche che sono interessate ad aumentare i flussi di cassa e l'importo dei mutui ipotecari", ha osservato Ivan Fedyakov.

Tendenza 6. I russi intendono migliorare le proprie condizioni di vita.

La quota di russi che intendono effettuare riparazioni e acquistare alloggi cresce di anno in anno. Nel 2018 il 23% degli intervistati ha pianificato di ristrutturare il proprio appartamento e acquistare i mobili; il 19% ha portato a termine i propri piani; Il 10% degli intervistati aveva intenzione di spendere soldi per l'acquisto di immobili residenziali, ma il 6% li ha effettivamente acquistati.

“Non tutti coloro che avevano intenzione di effettuare riparazioni lo hanno fatto. Credo che questo delta sia un compito degli operatori di mercato; dobbiamo aiutare i russi a spendere soldi per le riparazioni, lo vogliono davvero”, ha osservato Ivan Fedyakov.

Allo stesso tempo, nel 2019, il 26% dei russi sta già pianificando una ristrutturazione e il 10% prevede di acquistare un appartamento o una casa.

Siamo stati fortunati: i negozi Castorama erano chiusi nelle città in cui eravamo presenti, a Krasnodar e Omsk. E assistiamo a un aumento colossale delle vendite in queste città: oltre il 40% a Omsk nel primo trimestre.

Ciò suggerisce che abbiamo cambiato marchio al momento giusto, abbiamo formato l'assortimento giusto e che eravamo nel posto giusto al momento giusto.

Anche lo sviluppo attivo del canale B2B e dei servizi per i clienti ci ha aiutato a raggiungere una crescita impressionante alla fine dello scorso anno senza aprire nuovi negozi.

In futuro, ci concentreremo nuovamente sullo sviluppo del sentiment B2B e delle vendite online.

In effetti, è molto difficile rispondere alla domanda di cosa hanno bisogno i clienti oggi. Vorrei concentrarmi su una cosa, ma questo è impossibile. Oggi tutto è importante: la pulizia, il bar, l'assortimento e molto altro.

I redditi diminuiscono, ma i consumi crescono

I principali cambiamenti nell’economia sono stati causati dalla crisi valutaria, quando nel 2015-2016 il livello dell’RTO è sceso di un grave 14,6%. Oggi, nonostante i dati Rosstat sulla crescita record del PIL negli ultimi 6 anni (2,3% nel 2018), gli acquirenti non hanno fretta di svuotare gli scaffali dei negozi.

Le ragioni sono diverse: i redditi monetari reali della popolazione mostrano una dinamica negativa da 5 anni consecutivi: un calo del 5,8% nel 2016, dell’1,2% nel 2017, i redditi sono diminuiti dello 0,3%; e il livello dell'RTO è stagnante (nel 2018 l'RTO è aumentato del 2,6% e secondo i dati gennaio-febbraio 2019 è sceso all'1,8%).

Anche i valori dei depositi aperti sono stagnanti: gli analisti osservano un aumento del 9% di questi indicatori alla fine del 2018, che corrisponde approssimativamente al livello di capitalizzazione dei depositi.

Il settore del credito al consumo si è in qualche modo ripreso dal “doppio colpo” del 2015, quando le banche hanno smesso di erogare nuovi prestiti e le persone hanno iniziato a chiudere attivamente i prestiti precedentemente ricevuti. Di conseguenza, a partire dalla seconda metà del 2017, la dimensione media di una richiesta di prestito al consumo ha iniziato a crescere, alla fine del 2018 è aumentata in media del 70% rispetto al 2015;

"Questa tendenza non è dovuta all'aumento dell'inflazione e alla necessità di acquistare beni più costosi, ma alla volontà della popolazione di acquistare e consumare nuovi beni", afferma Ivan Fedyakov.

Il governo sta cercando di stabilizzare la situazione economica, ma le azioni intraprese (aumento dell’IVA, aumento età pensionabile, la decisione di Rosstat di rivedere la metodologia per il calcolo dei redditi reali della popolazione) non sono sempre evidenti per il mercato e pongono piuttosto la necessità di stringere la cinghia.

"Mi piacerebbe credere che il governo troverà una soluzione al problema dell'aumento del reddito della popolazione, perché ciò influisce direttamente sulle dinamiche di crescita dell'RTO e della produzione dei prodotti", ha riassunto il direttore generale di INFOLine.

Il materiale si avvale della ricerca INFOLine:

• Calcoli basati sui dati della Banca Centrale della Federazione Russa, dati aperti della Sberbank russa.
• Sondaggio che valuta la qualità delle finiture degli appartamenti di classe economica e comfort nel 2018 nella regione di Mosca.
• Studio della regione di Mosca commissionato da Kashirsky Dvor.

Yana Morozova, sito web

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Per la maggior parte persone moderne Il fai da te (fai da te, “fai da te”) sono i beni per l'artigianato e i prodotti veri e propri di questo artigianato. Ma in realtà, il mercato del fai-da-te è un enorme e fiorente segmento del moderno e-commerce. Comprende negozi che vendono prodotti per la costruzione e la riparazione, il giardinaggio, i cottage, nonché decorazioni per la casa, mobili, utensili, impianti idraulici e molto altro. Inoltrecostruzione e ristrutturazione- la nicchia più estesa, parliamone.

Consideriamo questa nicchia come una nicchia di partenza per un nuovo negozio online e rispondiamo alla domanda: ne vale la pena? E se sì, a cosa dovresti prestare attenzione?

Il 50% sono beni per la costruzione e la riparazione

Il mercato del fai da te può includere, ad esempio, anche la produzione e la vendita di birra artigianale o il cucito di portafogli firmati. Ma la quota di questo tipo di prodotti sarà microscopica. Tuttavia, la metà del volume totale delle vendite proviene da beni per la costruzione e la riparazione: questo è circa 22 miliardi rubli secondo Data Insight per il 2015.

A proposito, in Europa, i negozi di bricolage fiorirono per la prima volta nel dopoguerra, a metà degli anni Quaranta: tutti avevano bisogno di materiali da costruzione per restaurare le case danneggiate. La guerra ha arricchito non solo i fornitori di carburante e gli armaioli.

Quindi, uno dei beni più popolari sono i materiali da costruzione, gli impianti idraulici e gli strumenti per la riparazione e la costruzione.

Il mercato si sta affollando

Il fai da te è diventato uno dei più in rapida crescita segmenti, i “casalinghi” sono entrati addirittura nella top 5 secondo InSales per il 2015, mostrando un aumento del 60% (“materiali da costruzione” è leggermente inferiore, 44%).

La crescita è dovuta principalmente al passaggio online delle grandi catene. Pertanto, non pensare che aprire un negozio e aumentare la classifica di quelli di successo sarà facile. Inoltre, vale la pena considerarlo solo circa metà Tutte le catene più famose hanno aperto i loro negozi online, il che significa che la concorrenza si intensificherà.

I grandi player governano il mercato (ma solo nelle grandi città)

Leroy Merlin, Castorama, Megastroy e altri ipermercati che tutti conoscono sono catene offline che hanno deciso che sarebbe stato bello andare anche online.

È incredibilmente difficile competere con loro, anche se hai un investitore: questi rivenditori hanno investito miliardi nello sviluppo e nella promozione dei loro negozi online.

Tuttavia, c'è una caratteristica così piccola ma piacevole: i grandi giocatori non entrano in città con piccole popolazioni. L'eccezione è Leroy Merlin, che ha iniziato l'espansione nelle città con più di 200mila abitanti e lì sta introducendo un nuovo format per i suoi negozi.

Altrimenti, la concorrenza nelle piccole città è significativamente inferiore e puoi provare a mordere la tua parte di mercato.

Schema: scelto su Internet, acquistato in un negozio

Il seguente schema funziona nel fai-da-te: le persone scelgono i beni, confrontano i prezzi online e vanno ad acquistarli in un ipermercato offline.

Questo comportamento può essere spiegato da due fattori:

• Gli acquirenti desiderano ispezionare molti prodotti di persona sul posto, per studiarne la consistenza, il materiale e la qualità.
• Un segmento importante di acquirenti sono i costruttori professionisti che acquistano beni e li consegnano essi stessi al sito.

Pertanto, molto probabilmente avrai bisogno di una posizione offline. Tuttavia, lo stesso schema non funziona con tutti i prodotti: il comportamento dei clienti e le loro preferenze di acquisto online o in un negozio differiscono da categoria a categoria.

Esistono differenze anche all'interno della stessa categoria, con alcuni prodotti che hanno maggiori probabilità di essere acquistati online rispetto ad altri in un negozio fisico.

Per questo motivo i negozi del segmento fai da te dovrebbero prestare particolare attenzione alle possibilità di vendita multicanale e ad un'esperienza cliente senza soluzione di continuità. Costi del CRM e vale la pena includerlo nel tuo business plan.

La cattiva situazione economica non è poi così negativa per il fai da te

Questo segmento dell'e-commerce soffre meno durante la crisi, cosa che non si può dire di molti altri settori (ad esempio l'elettronica o l'abbigliamento). Ciò è dovuto a diversi fattori:

1. Le persone rimandano l'acquisto di una nuova casa a tempi migliori e invece effettuano ristrutturazioni.
2. Molte persone non vanno in vacanza costosa all'estero; la trascorrono nella loro dacia.
3. Sta diventando più redditizio realizzarlo da soli piuttosto che acquistarlo in un negozio, quindi iniziano ad essere richieste varie materie prime (tessuti, accessori per mobili, ecc.).

Non si può dire che il fai da te prosperi durante la crisi: molte reti hanno ridotto significativamente il numero delle loro filiali Metrica si è rivelato essere nel grave situazione finanziaria. Tuttavia, il calo della solvibilità della popolazione non colpisce così duramente il fai-da-te, ad esempio "Petrovich" dopo la crisidimostrato crescita delle vendite del 20% (anche la quota delle vendite online è aumentata dal 14 al 23%).

Il fai da te è sensibile ai cambiamenti del mercato immobiliare

Poiché la metà dei movimenti in questo segmento sono vendite di beni per la costruzione e la ristrutturazione, non sorprende che le oscillazioni del mercato degli immobili residenziali e commerciali scuotano anche le vendite del fai da te.

“A causa della realtà attuale, il 53% dei russi intervistati nel terzo trimestre del 2016 considera sfavorevoli le attuali condizioni per effettuare grandi acquisti. Allo stesso tempo, solo il 9,2% dei russi è dell’opinione opposta”. ( Retailer.ru )

Allo stesso tempo, il volume degli alloggi messi in funzione e il volume dei mutui ipotecari emessi stanno diminuendo.

Dati: Retailer.ru

Tutto questo, come previsto, porta problemi nel mercato del fai da te, le vendite sono in calo:

Dati: Retailer.ru

Gli acquirenti sono diventati molto sensibili al prezzo

La scarsa solvibilità della popolazione, il desiderio di risparmiare sulle riparazioni facendole da sole: questi prerequisiti spingono i negozi verso una politica di sconti e saldi.

“La domanda si è spostata verso beni dei segmenti di prezzo medio e basso e i consumatori sono diventati molto sensibili alle varie promozioni e saldi. Inoltre, oggi gli acquirenti scelgono sempre più beni nazionali: i loro prezzi sono più stabili” -Maria Evnevich, rete Maxidom.

Per l’online ciò significa: il negozio deve massimizzare la propria presenza nello spazio informativo dell’acquirente, comunicare rapidamente offerte vantaggiose, con un’alta percentuale di “successi” presso il pubblico.

Ricordiamo che nel fai-da-te la catena dello shopping inizia spesso online - quindi gli strumenti prioritari per i negozi online in questo segmento sono gli strumenti di comunicazione - aiutano a trasmettere in tempo il messaggio sullo sconto all'acquirente:

Vale anche la pena prestare attenzione all'automazione di tutte le comunicazioni (lettere di attivazione e push web), ciò consentirà al negozio online di risparmiare in modo significativo il proprio budget.

Ogni cliente vale tanto oro quanto pesa

Nonostante il fatto che la maggior parte degli acquirenti guarderà dove è più economico, senza dare la preferenza a nessun negozio in particolare, i rivenditori dovrebbero fare ogni sforzo per fidelizzare i clienti.

Programmi fedeltà offline e online, E per online: questi strumenti aiuteranno non solo a "ottenere il massimo" da ogni cliente, ma anche a intercettare un cliente quasi perso sulla strada verso il sito web di un concorrente.

Due gruppi di acquirenti

Il fai da te è interessante anche perché ci sono due grandi gruppi di acquirenti che fanno acquisti qui, e il loro comportamento è radicalmente diverso.

1. Professionisti.Costruttori, specialisti della ristrutturazione: questo gruppo di clienti costituisce il nucleo degli acquirenti in qualsiasi negozio di bricolage. Prodotti che li interessano: utensili elettrici, materiali da costruzione (utilizzati in tutte le fasi della riparazione, dalla sgrossatura alla finitura). Un'altra particolarità di questo gruppo è che non hanno molta esperienza nello shopping online.
2. Famiglie.I residenti preferiscono acquistare nelle categorie “articoli per la casa” e “idraulica”. Questo segmento di pubblico è molto più giovane; acquista online, spesso da dispositivi mobili.

Nel settore del fai da te, come in ogni altro, è importante considerare la specificità degli acquisti. Non puoi commettere errori e indirizzare le offerte al pubblico “sbagliato”. Pertanto, ad esempio, la personalizzazione del prodotto in un negozio online dovrebbe funzionare tenendo conto .

Conclusione

Gli esperti prevedono che il segmento del fai da te si “alzerà in ginocchio” non prima del 2019. Tuttavia, un mercato in crescita che si sta gradualmente riprendendo dalla crisi è sempre una buona opportunità per i negozi start-up.

Se scommetti su un servizio online, non dimenticare i consigli che abbiamo fornito in questo articolo. Utilizza il marketing multicanale, la personalizzazione (progressiva) dei prodotti specifici del settore e strumenti moderni per informare i clienti sulle promozioni e altri eventi di loro interesse.