В обозначението на търговски вериги за дома и градината. Което се превежда като „направи си сам“ - поправи, подобри, поправи, изгради. И това не е просто силен лозунг, а истинско мото и част от субкултура, възникнала в Щатите, „култът към самоуките“, който обединява музика, литература и - колкото и да е странно - пазара на строителни хипермаркети . Нека поговорим за последното.
Направи си сам мрежи – как и къде са се появили
Първите строителни супермаркети се появяват през 50-те години на 20 век в Щатите и Европа. Едновременно с възникващата философия „направи си сам“, която насърчава самостоятелно решаване на много ежедневни проблеми и задачи, без да се обръщаме към професионалисти. Голямо търсене на строителство и довършителни материали, както и мебели и санитарен фаянс, възниква след края на Втората световна война и е свързан с необходимостта от възстановяване на разрушени сгради и изграждане на нови. По-късно всичко това доведе до начин на живот и един вид протест - „защо ще плащам на някого, ако мога да го направя сам“? Интересно е, че и до днес в Щатите например те не губят първоначалния си „философски” смисъл. Строително-ремонтните работи са скъпи, прибягват до услугите на професионални екипи в трудни случаи и когато имат много пари, но се опитват да уредят живота си сами. За тази цел почти всички магазини на Запад имат инсталирани екрани, които излъчват инструкции как да смените кран, да боядисате стени и дори да зидате.
У нас строителните хипермаркети се появяват едва в края на 90-те години. Преди това стоките за дома се купуваха на пазара и в малки магазини. СССР като цяло беше основателят на субкултурата „направи си сам“, но причините за това бяха коренно различни от западните. Доста скромният избор на строителни материали и впоследствие недостигът принуди съветските хора да фантазират за стари ненужни неща, които, ако не у дома, то в дачата и в гаража със сигурност ще работят.
Руският пазар на съвременната търговия на дребно „Направи си сам“ се разви доста сложно. Първите местни, а след това и международни мрежи трябваше да се борят със самия навик на руснаците да купуват инструменти при срив на пазара. Все пак това беше обичаят и като се има предвид, че в първите години основните купувачи на строителни магазини бяха мъже, беше много трудно да се разчупи стереотипът и да се пренесе в светлата страна на комфорта.
В крайна сметка мрежите спечелиха, беше въпрос на време, особено в големите градове. Разрастването на международни вериги - OBI, Leroy Merlin, Castorama - доведе руския потребител в света на огромен асортимент и обслужване.
ТОП най-популярнитеНаправи си сам-мрежи в Русия
Нов скок в популярността на домашните магазини на самообслужване настъпи през 2000-те години, когато обемът на многоетажното и частното строителство започна да расте. Развитието на вилни селища, масовото градско развитие, модернизацията на дачните ферми и дори наличието на ипотечни програми - всичко това оказа положително въздействие върху растежа на пазара, отварянето на магазини в цяла Русия и привличането на чуждестранни инвестиции.
Днес в почти всички руски региони на пазара са представени както техните местни мрежи, така и международни играчи - общо 300 Ако оценим мащаба на цялата страна, рейтингът на най-популярните DIY мрежи изглежда така:
ТОП-5 (в началото на 2017 г. според агенция M.A.Research)
- Leroy Merlin (Франция) - 59 хипермаркета, приходи 152 милиарда рубли
- OBI (Германия) - 27 хипермаркета, приходи 44 милиарда рубли
- Castorama (Франция/Великобритания) - 21 хипермаркета, приходи 31 милиарда рубли
- Стройбаза "Петрович" (Русия) - 16 бази, приходи 25 милиарда рубли
- "Сатурн" (Русия) - 47 супермаркета и складове, приходи 22 милиарда рубли
Френската верига Leroy Merlin заема първо място по приходи и брой магазини от пристигането си на руския пазар. А това е далечната 2004 година. Leroy Merlin работи в няколко формата - магазини с площ от 12 000 кв.м. за мегаполиси и 10 000 кв.м. с по-малък диапазон за градове до 700 000 души.
Въпреки голямата разлика, втората мрежа в класацията - германската OBI - също е най-голямата в Русия и се отличава с повишен интерес към регионите.
Местният играч на пазара „Направи си сам“, STD Petrovich, напротив, планира да се премести от регионите в столицата и да отвори до 10 точки в Москва до 2020 г. Целта е амбициозна - да изпреварим Castorama по всички числа и да влезем в челната тройка.
Основни тенденции на пазара на DIY мрежи
Първата тенденция и в същото време резултат от ползотворна работа в асортиментната политика на домашните магазини е привличането на жени. Днес жените се интересуват от магазините „Направи си сам“ като основен потребител, поради което към асортимента са добавени различни аксесоари, текстил, лампи и други стоки, необходими за дизайна и декорацията на дома.
Днес стандартният асортимент от магазини за домашни любимци изглежда така:
- Строителни и довършителни материали (смеси, цимент, инструменти, тапети, плочки, уплътнители, стенни и подови настилки, лак, боя, мазилка и др.)
- Врати
- Работно облекло
- Дърво и дървен материал
- СОТ и системи за видеонаблюдение
- Помпено оборудване
- Електротехника и осветление
- ВиК
- Мебели
- Битови и селски стоки
Втората тенденция е активното развитие на собствени онлайн магазини. Според информационно-аналитичната агенция INFOLine 186 DIY компании от представените 300 извършват пълноценна онлайн търговия и планират да увеличат оборота си през 2018 г. Така Leroy Merlin вече направи 85% от целия си продуктов каталог достъпен за онлайн поръчка. Въпреки че залогът в онлайн магазина все още е малък. През 2017 г. само около 1% от приходите идват от интернет. Петрович, напротив, увеличи обема на онлайн продажбите си с 34%. Експертите правят положителна прогноза за следващата година, обяснявайки това с факта, че е по-лесно да поръчате големи стоки и насипни строителни материали, които не изискват подробен визуален преглед на уебсайта с доставка, вместо да губите време за пътуване до магазина .
Третата тенденция, която все още не е напълно оформена, но е в сферата на интересите на двете най-големи вериги Leroy Merlin и OBI, е отварянето на по-малки формати магазини. Площта им, по план, не трябва да надвишава 6000 кв.м, като те ще бъдат разположени в центъра и жилищните райони на Москва (засега). Според вестник "Комерсант", представители на мрежите не потвърдиха официално тази информация, но и не я отрекоха. Те обаче отбелязаха очевидна глобална тенденция на по-малки формати. И има няколко съществени предимства:
- Достъпност на магазините за по-голям брой потребители в града и на пешеходно разстояние
- Намалени разходи за наем и инвестиции при отваряне
- Достъп до малки населени места
- Откриване в търговски и развлекателни центрове
Що се отнася до сътрудничеството с DIY мрежи от професионални клиенти на едро, можем да очакваме растеж и тук. Включително чрез изграждане на къщи със завършване на апартаменти до ключ
В началото на 2016 г. обемът на търговията на дребно „Направи си сам“ (строителни и довършителни материали) възлиза на 1,46 трилиона рубли. Това е с почти 5% по-малко в сравнение с началото на 2015 г., когато продажбите на домакински стоки и ремонт достигнаха 1,54 трилиона рубли. Запис за последните годиниСпадът на пазара на строителни и довършителни материали и стоки за бита не е изключение в мащаба на търговията на дребно и особено в нехранителния сегмент. Но дори и в тези условия пазарът на домакински стоки и ремонти не се чувства толкова зле в сравнение с други сегменти - ако като цяло търговията на дребно с нехранителни стоки "потъна" с 10% в края на 2015 г., то DIY отбеляза спад само от 5%, отбелязва изследването на информационно-аналитичната агенция INFOLine
Кой падна най-тежко?
Според INFOLine за последен път спад в продажбите на пазара на DIY е бил регистриран през 2009 г. Тогава обемът му намалява с 12,52%, до 727 милиарда рубли. Оттогава обаче оборотът на стоките за бита и ремонта расте стабилно, осигурявайки на DIY най-бързо възстановяване след кризата в сравнение с други сегменти на дребно, коментира Иван Федяков, изпълнителен директор на информационно-аналитичната агенция INFOLine. Така през 2010 г. пазарът се увеличи с една четвърт, но в края на 2014 г. растежът се забави до 9%, а до края на 2015 г. оборотът на дребно на DIY & Household отново отиде на отрицателна територия (спадът достигна 5%) .
Динамика на оборота на търговията на дребно в Руската федерация през 2005-2015 г. и прогноза до 2017 г
Източник: данни на информационна агенция INFOLine
В края на 2015 г. пазарът на Hard DIY (строителни и груби довършителни работи) се оказа най-уязвим от кризата; спадът в продажбите в този сегмент достигна 16,7% в края на 2015 г. Soft DIY (довършителни материали) се почувства значително по-добре миналата година - спрямо 2014 г. спадът в продажбите на пазара през 2015 г. е само 0,3%.
През 2015 г. в Русия са пуснати в експлоатация 83,8 милиона квадратни метра. м жилищна площ, а през първото полугодие на 2016 г. 31,5 млн. кв. м. се придружава от високи темпове на растеж на ипотечното кредитиране. В края на 2015 г. 707 хиляди апартамента в Русия са закупени с ипотека. Всичко това говори, че през 2015-2016г. хората, които са закупили жилища, продължават да правят ремонти в апартаментите си, което, разбира се, се отразява в относително стабилната ситуация на пазара на довършителни материали.
Направи си сам в криза: експанзия на лидери
Според изчисления на специалисти от информационно-аналитичната агенция INFOLine, през 2016 г., въпреки кризата, големите търговски вериги, опериращи в сегмента „Направи си сам“, на практика не забавиха темповете на строителство и въвеждане в експлоатация на нови хипермаркети и продължиха да увеличават търговските площи на техните съоръжения. Миналата година в Русия бяха открити 27 нови хипермаркета, а общото увеличение на търговските площи възлиза на около 225 хиляди квадратни метра. м. През първото полугодие на 2016 г. са открити 14 хипермаркета, а 6 са затворени.
През 2016 г. Leroy Merlin, като част от изпълнението на амбициозни планове за утрояване на броя на хипермаркетите за 5 години, отвори 5 хипермаркета в Казан, Кемерово, Новокузнецк, Ярославъл и Москва през първата половина на годината, а в началото на втората половина на годината 48-ият хипермаркет от мрежата отвори врати в Санкт Петербург. До края на 2016 г. търговецът планира да отвори още 9-11 хипермаркета. През първата половина на 2016 г. OBI откри 2 хипермаркета в Москва и Тула.
Но трябва да се отбележи, че не всички международни търговци на дребно увеличават броя на съоръженията в Русия: например Castorama затвори един нерентабилен хипермаркет в Москва в търговския център Capitol с площ от повече от 6 хиляди квадратни метра. м.
Динамика на броя на отворените и затворените хипермаркети "Направи си сам" в Русия през 2011 г. - I половина. 2016 г., бр
Източник: изчисления на ИА INFOLine
Сред руските търговци на дребно конкуренцията на Голямата тройка в момента се осигурява само от STD Petrovich, според данни от проучване на INFOLine
„Компанията е безспорен лидер в B2B сегмента и най-ефективният многоканален търговец на дребно, демонстрирайки феноменално високи темпове на растеж на онлайн продажбите и онлайн дела на приходите“, казва Иван Федяков, като подчертава, че ако мрежата запази и увеличи своите показатели , той ще може да влезе в тройката на ТОП търговците на дребно „направи си сам“ в Русия.
Според проучване на INFOLine големите регионални играчи също продължават да увеличават своите търговски площи. Сред значимите открития в началото на 2016 г. е откриването на два хипермаркета „МЕГАСТРОЙ” на компанията „Агава” с обща търговска площ от 20,5 хил. кв.м. м (в Република Башкортостан и района на Уляновск). Също така стартираха два хипермаркета от Maxidom, Dobrostroy (Elko Group of Companies) и Meter (Desyatka Group of Companies), и по един от Baucenter и OBI.
ТОП 10 на най-големите DIY оператори
В началото на 2016 г. ключовите играчи на руския DIY пазар, включени в челната десетка на рейтинга INFOLine DIY Retail Russia TOP, въпреки кризата в индустрията, успяха да запазят позициите си. В същото време лидерът сред руските вериги - STD Petrovich - поради навлизането на пазара на Москва и Московска област, разширяването на асортимента и увеличаването на дела на онлайн продажбите, поддържа високи темпове на растеж, приближавайки се до постигането на амбициозна цел - да влезе в ТОП през следващите няколко години.
| № | Основна работа юридическо лице(група компании) | Марка | Източник на приходи | 2014 | Началото на 2016 г | Темп на растеж, % |
| 1 | Leroy Merlin Vostok, LLC | Лероа Мерлин | клас | 118,60 | 143,00 | 20,6% |
| 2 | OBI Русия | OBI | клас | 43,43 | 39,00 | -10,2% |
| 3 | Castorama Rus, LLC | Касторама | преизчисляване на INFOLine по МСФО | 26,16 | 30,39 | 16,2% |
| 4 | STD Петрович, LLC | Петрович | UO | 21,31 | 25,28 | 18,6% |
| 5 | Сатурн, АД | СатурнСтройМаркет | клас | 22,03 | 23,73 | 7,7% |
| 6 | МАКСИДОМ, ООД | Максидом | UO | 17,18 | 17,03 | -0,9% |
| 7 | Baucenter Rus, LLC (GK "Baucenter") | Бауцентър, BSM | UO | 12,23 | 14,94 | 22,2% |
| 8 | K-rauta Rus, LLC | К-раута | UO | 12,69 | 13,02 | 2,6% |
| 9 | Stroitelny Dvor, LLC (GK "Stroitelny Dvor") | Строителен двор, разсейване на топлината, постелка | UO | 12,56 | 12,46 | -0,8% |
| 10 | Arsenal Trade, LLC (GK "Trest SCM") | СуперСтрой, СтройАрсенал | клас | 11,00 | 10,00 | -9,1% |
В Русия формат на магазина Направи си сам(Направи си сам, „Направи си сам“) се появи съвсем наскоро - преди по-малко от 10 години, но в този сегмент са представени големи международни мрежови оператори: OBI(18 хипермаркета), Лероа Мерлин(17, част от групата компании Adeo), К-Раута(12, собственост на Kesko Corporation), Касторама(14, част от групата Kingfisher), Домашен център(4, част от Fishman Group).
Те също оперират руски компании: Vimos (30), Метрики (30), СуперСтрой (28), Домоцентр (23), Стройландия (14), Брауни (12), Макси къща(9) и други. Във всеки регион има местни играчи.
На Запад пазарът на DIY се формира под лозунга Направете го сами. Основната идея на тези магазини беше хората да не се страхуват да извършват ремонти сами, без да прибягват до помощта на специалисти (тъй като там услугите им са много скъпи). Всички верижни комуникации са насочени към това, особено BTL промоциите в магазините: клиентите се обясняват подробно как да сменят водопроводните инсталации и да извършват други ремонти сами. В Русия цената на ремонтните услуги е сравнително ниска, големите проекти се извършват, като правило, от специалисти, така че би било по-правилно да се нарича този пазар Направи го за мен.
Classic DIY е широкоформатен магазин, който, от една страна, зависи от размера на продукта (продуктът е голям - дъски, тръби, водопровод и др.), а от друга, от желанието на оператора да предостави потребителят с възможност да закупи всичко необходимо от едно място - от пирони и цимент до душове и кухни. Такива хипермаркети често се наричат "категория убийци", тъй като те предлагат възможно най-широката гама от продукти за строителството, ремонта и дома, което привлича голям брой посетители.
така че Сastoramaна обща площ от повече от 11,5 хиляди м2 предлага повече от 35 хиляди позиции стоки, OBIоткрива магазини с обща площ над 12 хиляди м2, Лероа Мерлиноперира в диапазон от търговски площи от 8 до 20 хил. м2. Хипермаркет "Нашият дом"(3 магазина, Tashir Group of Companies) 10 хиляди m2 побират около 100 хиляди артикула стоки. "Метрики"има обща площ от 13,5 хил. м2, гамата от предлагани стоки надхвърля 50 хил. единици, като тази мрежа продава корпусни мебели и домакински уреди.
В рамките на DIY има няколко категории - продукти за строителство и "чернова"ремонти (от тухли до различни видове мазилки), за “фини” довършителни работи (тапети, облицовки) и декорация на дома. В различните магазини тези категории са смесени в различни пропорции.
Смята се, че DIY е верига, в която покупките се правят предимно от мъже. OBIНо експертите казват, че напоследък има леко изместване към по-слабия пол - жените започнаха да посещават такива магазини по-често. Може би заради отделите, предлагащи продукти за градина и интериор. Лероа МерлинСредна инвестиция на нает магазин, според компанията OBI, възлиза на 3-4 милиона евро. Ако търговец на дребно построи сграда, обемът на инвестицията се увеличава и може да достигне приблизително 8 милиона евро. КасторамаЕто защо не е изненадващо, че DIY е може би единственият сегмент от руската търговия на дребно, където има ясно и силно преобладаване на западни играчи. Всички водещи играчи на руския пазар „Направи си сам“ са западни компании: пазарният лидер е.
, на второ място -
, след тях , ги настигаКеско
За сравнение: преди кризата пазарът на DIY растеше с 20-25% годишно. През 2010 г. обаче продажбите започнаха постепенно да се възстановяват, въпреки че много експерти отбелязват, че пазарът все още не се е върнал към обемите отпреди кризата. Най-вероятно пазарът ще расте, но темповете няма да са същите като преди кризата. Тенденцията на консолидация на пазара ще продължи и ще има допълнително засилване на конкуренцията с чуждестранните вериги. Много мрежи ще продължат да се развиват в регионите. Основният потребителски двигател за развитието на пазара на DIY е тенденцията, свързана със селското и крайградското строителство, изместване на фокуса към Мек Направи си сам.
Много играчи имат големи планове за 2011 г. Например мрежата OBIпрез 2011-2012 г. планира да отвори четири хипермаркета годишно.
Приоритет ще бъде Москва и Московска област. През 2012 г. компанията обмисля възможността да навлезе в Ростов, да се разшири в Казан и планира да се развива в градове с над милионно население. СastoramaВъпреки това, Москва и Московска област се считат за преференциално развитие и Лероа Мерлин, която ще отвори три магазина през 2011 г. (допълнителни планове се уточняват). И компанията В началото на февруари тя вече отвори магазин в Химки. През април"Домашен център" Сastoramaс търговска площ от около 9 хиляди м2 ще отвори врати за купувачи в Централния район на Москва. Пазарните лидери ще продължат да се развиват доста агресивно, , очевидно, ще продължи да наваксва. От руските мрежи сега най-активно се развиват"Старт" И"Метрики" , очевидно, ще продължи да наваксва. От руските мрежи сега най-активно се развиват. По-специално в началото на март се появи съобщение, че компанията, която управлява едноименната верига хипермаркети за дома и ремонта , придобива верига супермаркети"Брауни"
. ИДо края на март 2011 г. магазините на веригата преминават под контрола на CJSC Start. Решението за регионална експанзия е взето от компанията. Местата са избрани в градовете на Централния и Южния федерален окръг: Сочи, Новоросийск, Белгород, Воронеж и др. Според стратегията за развитие компанията възнамерява да отваря по един или два обекта на месец. Като цяло пазарът на „Направи си сам“ става все по-конкурентен. И руските регионални мрежи сега започнаха особено да усещат това. В техния регион локалните мрежи са свикнали. Но в други региони това вече не е достатъчно - те имат свои местни лидери. Трябва да се откроите.
Новата тенденция ще бъде търсенето на определена лична идентичност от тези мрежи. OBIВече можем да наблюдаваме този процес в проекти за търговия на дребно; регионалните DIY мрежи все по-често се сблъскват с този проблем. Друга тенденция може да се счита за появата на нови формати на магазини.По-специално мрежата в московския търговски център "Филион" отвори необичайно малка точка - търговска площ от около 4,5 хиляди м2. Съотв"фиксиран" Касторамаасортимент, който включва 28 хил. артикула и е доминиран от продукти за декорация и довършителни работи с готови решениявърху декора и декорацията на дома.
Започнах с големи хипермаркети с 8-10 хил. м2. Миналата година тя се опита да стартира малък формат, за да се рекламира активно в градовете близо до Москва.
В сегмента на подовите настилки, DIY хипермаркетите предлагат широка гама от твърди подови настилки (ламинат, масивно дърво, паркетна дъска, коркова плоскост), меки подови настилки (линолеум, килими, PVC плочки, мокети, килими, пътеки за килими, декоративни и утилитарни килими, устойчиви на петна и изтривалки, както и аксесоари за подови настилки, продукти за монтаж, инструменти за монтаж, лепила и уплътнители, продукти за ремонт и поддръжка Съответно те имат стотици доставчици само в този сегмент.
Направи си сам, стоки за дома, мебели
Електронна търговия, онлайн магазини
Направи си сам форум.
смяна на генералния директор
Нови тенденции на пазара на DIY
B2B
Яна Морозова, сайт
В края на 2018 г. пазарът на DIY нараства с 5,5% в парично изражение и достига нивото отпреди кризата от 2014 г. Структурата на самия пазар обаче се променя: все по-голям дял от „пая“ пада върху ТОП 10 на универсалните мрежи „Направи си сам“: през 2015 г. делът на върховете е 27,3%, а през 2018 г. - вече 40%. Как метаморфозите в икономиката промениха индустрията, разказа Иван Федяков, генерален директор на информационна агенция INFOLine, на форума „Направи си сам“.
Най-големите търговци на дребно също отбелязват ръст на приходите (+17% през 2018 г.) и търговските площи (+8% през 2018 г.). Това разпределение на силите е свързано преди всичко с консолидацията на пазара (играчи като K-Rauta, SuperStroy, Metrika и др. напуснаха, Castorama обяви напускането си) и бързото развитие на лидера в индустрията - Leroy Merlin, който за 4 години се удвои пазарния си дял (от 12,1% през 2015 г. на 21,4% през 2018 г.) и увеличава приходите с 20,7% спрямо 2017 г. Това представлява малко повече от половината от всички отваряния на нови търговски площи през 2018 г.
До края на 2019 г. Leroy Merlin планира да реновира 50 от 70-те вече отворени магазина.
Разработихме нова концепция за нашите хипермаркети, според която магазинът е разделен на няколко функционални зони. В зоната за продажба на проекта можете например да създадете оформление за кухня или съблекалня. Ще има и зони за вдъхновение, обработка и издаване на клиентски поръчки и клиентска зона.
Също през 2019 г. ще отворим още 19 нови магазина, включително в 6 нови града - в Ижевск, Владивосток, Новоросийск, Владикавказ, Белгород, Иваново.
Leroy Merlin отказа да закупи магазини Castorama. Честно казано, напускането на Castorama днес е DIY Brexit: никой не знае как ще се случи. Малко вероятно е да се продаде цялата мрежа на Castorama в Русия; продажбата на части не е много интересна, тъй като някои обекти все още ще останат. И като цяло, във връзка със смяната на изпълнителния директор на Kingfisher, не е известно дали плановете на компанията ще се променят по принцип.
Що се отнася до производителите на строителни и довършителни материали, които са директни участници на пазара, агенция INFOLine установи кои фактори днес затрудняват особено тяхното развитие. Въз основа на резултатите от проучване на 700 водещи компании на пазара се оказа, че проблем №1 за производителите е повишаването на производствените разходи - това е мнението на 65% от компаниите в сегмента "Направи си сам" (15% увеличение на фигурата от 2017 г.).
„Това е сериозно предизвикателство! Доставчиците пъшкат, защото са хванати в „ножицата“: в края на миналата година инфлацията в промишлеността беше над 10%, а инфлацията на потребителските цени е значително под това ниво. Сега виждаме как това се отразява негативно финансови показателифирми”, обясни Иван Федяков.
Сред факторите, възпрепятстващи развитието, доставчиците също отбелязват недостатъчно търсене (39% от анкетираните), „сиви“ схеми на конкуренти (38%), монополизация на пазара (37%), липса на персонал (25%), високи лихвени проценти на банките ( 20%).
Въпреки това доставчиците на строителни и довършителни материали са оптимисти в своите финансови прогнози за 2019 г.: 90% от тях заявяват, че очакват ръст на приходите, 7% от анкетираните очакват подобни цифри като 2018 г., а 2% са по-малко положителни и вярват, че приходите им ще да се свие.
Нови тенденции на пазара на DIY
Тенденция 1: Преминаване на купувачите към стратегия за икономично потребление.
През 3-те години на кризата в руската икономика потребителите са формирали нова стратегия, която анализаторът нарече „леко потребление“ - населението се върна към пазаруването, но се държи изключително рационално, купува само необходимото и активно реагира на различни специални оферти и промоции.
„Моля, имайте предвид, че в Европа стандартът на живот е много по-висок от нашия, но там хората се държат рационално и купуват икономични стоки. Тази потребителска стратегия дойде в Русия, заприличахме донякъде на европейците“, обяснява Иван Федяков.
Участниците на пазара на DIY трябва да вземат предвид тази тенденция в своята маркетингова стратегия.
Тенденция 2. Ръст в ипотечното кредитиране.
През 2015 г. държавата подкрепи строителния сектор с удобни ипотечни лихви, така че през 2018 г. делът на ипотечното кредитиране в портфейла на руските банки се увеличи 2,5 пъти в сравнение с 2014 г.
Въпреки привидно трудната ситуация в икономиката и портфейлите на купувачите, през 2017 г. беше поставен рекорд по брой издадени заеми и техните суми - населението закупи 1,92 милиона ипотекирани апартамента на стойност 2 трилиона рубли. През 2018 г. руснаците повече от надминаха тези цифри с нов рекорд - те закупиха 1,47 милиона апартамента с ипотека на стойност 3 трилиона рубли.
Скептиците твърдят, че ръстът на дела на ипотечното кредитиране е повлиян от рефинансирането, но нивото му е само около 11% от общия брой на ипотечните кредити. В същото време населението продължи активно да купува жилища в началото на 2019 г., което ще се отрази положително на финансовите резултати на участниците на пазара „Направи си сам“.
Замислихме се защо правим omnichannel и разбрахме, че в основата на всичко това е човек с неговите проблеми и нужди. Започнахме да изучаваме процеса на закупуване, неговите компоненти: избор, консултация, покупка, плащане, доставка. Оказа се, че това не е линеен процес. Хората скачат от сцена на сцена и го правят в напълно различни канали. Разбрахме, че нашата цел е да дадем възможност на хората да извършат всички етапи от покупката по удобния за тях начин. И за това разработихме 8 канала за продажба, а именно: магазин, търговски офиси, мениджър-консултанти, уебсайт и приложение, кол център и социални мрежи.
Но въпросът не е в броя на каналите, а във факта, че трябва да осигурите на клиентите лесен преход от един канал към друг. Това е, което правим и тук виждаме разликата между многоканален и многоканален.
Как да измерим успеха в омниканален модел? В него всички канали трябва да работят в синергия. И също така поставихме цели за растеж за всяка от 3-те групи канали (ние ги групирахме).
Всичко това заедно дава синергичен ефект и позволява на компанията Петрович да расте като цяло - с 30,5% през 2018 г.
Тенденция 3. Намаляване на средната площ на апартаментите в новите сгради, но нарастване на площта на индивидуалното жилищно строителство.
През последните 10 години средната площ на жилищата под наем в нови сгради е намаляла с 20% и възлиза на 50 квадратни метра. м. Анализът на строителните проекти показва, че тенденцията към намаляване на средната жилищна площ ще продължи и в близко бъдеще тя ще бъде 47 квадратни метра. м. Също така в Русия пазарът на малки студиа със средна площ от 25 квадратни метра расте бързо. м, които преди това не бяха от значение за Русия.
На пазара на индивидуално жилищно строителство се наблюдава положителна тенденция - регистрирано е увеличение на средната площ на частните къщи, докато ипотеките практически не работят тук, хората строят къщи за себе си изключително за своя сметка.
Тенденция 4. Увеличаване на дела на апартаментите с довършителни работи.
Ипотечните кредити и промените в поведението на потребителите се отразяват на строителния пазар по отношение на качеството на жилищата – делът на обзаведените апартаменти нараства. В Московска област делът на апартаментите с пълно или частично завършване през 2018 г. се е увеличил с 31% и възлиза на 51%, а в района на Санкт Петербург и Ленинградска областс 35% и достига 67% спрямо 2012г. Това променя каналите за продажба на строителни и довършителни материали.
В същото време DIY мрежите не забелязват тези промени и това се дължи на факта, че 91% от хората, закупили напълно обзаведени апартаменти, са ремонтирали частично или изцяло новия си дом.
В проучване, проведено от Kashirsky Dvor (пазар в Москва), 96% от респондентите признават, че завършването на апартаменти в нова сграда не отговаря на декларираното, а 94% от респондентите са напълно недоволни от качеството на ремонта от разработчикът.
„Не е изненадващо, че пазарът все още не се е променил толкова много: когато купуват апартаменти с довършителни работи, хората са принудени да продължат да правят ремонти. Строителната индустрия все още не е готова да предложи на потребителите напълно завършен продукт“, обясни Иван Федяков.
Тенденция 5. Възможно въвеждане на критерии за класификация на стандартните жилища.
В началото на 2018 г. президентът на Руската федерация подписа Федералния закон „За изменение на Федералния закон „За насърчаване на развитието на жилищното строителство“ и някои законодателни актове на Руската федерация“.
Документът премахва понятието „жилище в икономична класа“; сега такова жилище се нарича „стандартно“.
През 2019 г. започна дискусия относно въвеждането на критерий за стандартно жилище с довършителни работи. Може би в близко бъдеще само жилище, което включва определен набор от довършителни работи, ще се нарича стандартно жилище.
„Те желаят да консолидират такава инициатива на законодателно ниво, тя е подкрепена от Министерството на строителството, строителните фирми, банките, които са заинтересовани от увеличаване на паричните потоци и размера на ипотечните кредити“, отбеляза Иван Федяков.
Тенденция 6. Руснаците възнамеряват да подобрят условията си на живот.
Делът на руснаците, които планират да направят ремонт и закупуване на жилище, нараства от година на година. През 2018 г. 23% от анкетираните са планирали да ремонтират апартамента си и да закупят мебели, 19% са осъществили плановете си. 10% от анкетираните са планирали да похарчат пари за закупуване на жилищен имот, но 6% наистина са го закупили.
„Не всички, които планираха да направят ремонт, го направиха. Смятам, че тази делта е задача на участниците на пазара, трябва да помогнем на руснаците да харчат пари за ремонт, те наистина го искат“, отбеляза Иван Федяков.
В същото време през 2019 г. 26% от руснаците вече планират ремонт, а 10% планират да купят апартамент или къща.
Имахме късмет: магазините на Castorama бяха затворени в градовете на нашето присъствие - в Краснодар и Омск. И виждаме колосално увеличение на продажбите в тези градове: повече от 40% в Омск през първото тримесечие.
Това предполага, че сме ребрандирали в точното време и сме формирали правилния асортимент и сме били на точното място в точното време.
Активното развитие на B2B канала и услугите за клиенти също ни помогна да постигнем впечатляващ растеж в края на миналата година, без да отваряме нови магазини.
В бъдеще отново се фокусираме върху развитието на B2B настроения и онлайн продажбите.
Всъщност е много трудно да се отговори на въпроса от какво се нуждаят клиентите днес. Искам да се съсредоточа върху едно нещо, но това е невъзможно. Днес всичко е важно: чистота, кафене, асортимент и много други.
Доходите падат, но потреблението расте
Основните промени в икономиката бяха нанесени от валутната криза, когато през 2015-2016 г. нивото на RTO падна със сериозните 14,6%. Днес, въпреки данните на Росстат за рекорден ръст на БВП през последните 6 години (2,3% през 2018 г.), купувачите не бързат да изпразнят рафтовете на магазините.
Причините за това са няколко: реалните парични доходи на населението показват отрицателна динамика вече 5 години подред: спад от 5,8% през 2016 г., 1,2% в края на 2018 г., доходите намаляват с 0,3%,; и нивото на RTO е в стагнация (през 2018 г. RTO се е увеличил с 2,6%, а по данни за януари - февруари 2019 г. е паднал до 1,8%).
Стойностите на откритите депозити също стагнират: анализаторите наблюдават 9% увеличение на тези показатели в края на 2018 г., което приблизително съответства на нивото на капитализация на депозитите.
Секторът на потребителското кредитиране се възстанови донякъде от „двойния удар“ през 2015 г., когато банките спряха да издават нови заеми и хората започнаха активно да закриват вече получени заеми. В резултат на това от втората половина на 2017 г. средният размер на едно искане за потребителски кредит започва да нараства в края на 2018 г., като се увеличава средно със 70% в сравнение с 2015 г.
„Тази тенденция не се дължи на растящата инфлация и нуждата да се купуват по-скъпи стоки, а на желанието на населението да купува и потребява нови стоки“, казва Иван Федяков.
Правителството се опитва да стабилизира ситуацията в икономиката, но действията, които се предприемат (увеличаване на ДДС, увеличаване на възраст за пенсиониране, решението на Росстат да преразгледа методологията за изчисляване на реалните доходи на населението) не винаги са очевидни за пазара и по-скоро налагат затягане на коланите.
„Бих искал да вярвам, че правителството ще намери решение на проблема с увеличаването на доходите на населението, защото това пряко засяга динамиката на растеж на RTO и производството на продукти“, обобщи генералният директор на INFOLine.
Материалът използва проучване на INFOLine:
- Изчисленията се основават на данни от Централната банка на Руската федерация, отворени данни от Сбербанк на Русия.
- Проучване за оценка на качеството на завършване на апартаменти от икономична и комфортна класа през 2018 г. в района на Москва.
- Проучване на Московска област по поръчка на Каширски двор.
Яна Морозова, сайт
направи си сам, домакинство, проучване, строителни материали, довършителни материали, Leroy Merlin, Петрович https://www.site https://www.site/articles/chto-proiskhodit-na-rynke-diy/ 2020-02-14 2020-02-14В по-голямата си част модерни хораНаправи си сам (направи си сам, „направи си сам“) са стоки за занаяти и действителните продукти на това занаяти. Но всъщност пазарът на „Направи си сам“ е огромен процъфтяващ сегмент от съвременната електронна търговия. Включва магазини, продаващи продукти за строителство и ремонт, градинарство, вили, както и домашен декор, мебели, инструменти, водопроводни тела и много други. Освен товастроителство и ремонт- най-обширната ниша, нека поговорим за това.
Нека разгледаме тази ниша като начална ниша за нов онлайн магазин и да отговорим на въпроса: струва ли си? И ако е така, на какво трябва да обърнете внимание?
50% са стоки за строителство и ремонт
Пазарът на „Направи си сам“ може дори да включва например производство и продажба на крафт бира или шиене на дизайнерски портфейли. Но делът на този тип продукти ще бъде микроскопичен. Все пак половината от общия обем на продажбите идва от стоки за строителство и ремонт - това е около 22 милиарда рубли според Data Insight за 2015 г.
Между другото, в Европа магазините „Направи си сам“ за първи път процъфтяват в следвоенния период, средата на четиридесетте години - всеки се нуждаеше от строителни материали за възстановяване на повредени домове. Войната обогати не само доставчиците на гориво и оръжейниците.
И така, една от най-популярните стоки са строителни материали, водопроводни инсталации и инструменти за ремонт и строителство.
Пазарът става претъпкан
Направи си сам се превърна в един от най-бързо растящ сегменти, „стоки за бита“ дори влезе в топ 5 според InSales за 2015 г., показвайки ръст от 60% („строителни материали“ е малко по-малко, 44%).
Ръстът се дължи главно на големите вериги, които влизат онлайн. Ето защо не трябва да мислите, че отварянето на магазин и повишаването на класацията на успешните ще бъде лесно. Освен това си струва да се има предвид, че само околополовината Всички известни вериги отвориха своите онлайн магазини - което означава, че конкуренцията ще се засили.
Големите играчи управляват пазара (но само в големите градове)
Leroy Merlin, Castorama, Megastroy и други хипермаркети, за които всички знаят, са офлайн вериги, които решиха, че е добре да са и онлайн.
Невероятно трудно е да се конкурирате с тях, дори и да имате инвеститор - тези търговци на дребно са налели милиарди в разработването и популяризирането на своите онлайн магазини.
Има обаче такава малка, но приятна особеност - големите играчи не влизат в градове с малко население. Изключение прави Leroy Merlin, който започна експанзия в градове с над 200 хиляди жители и въвежда нов формат за магазините си там.
В противен случай конкуренцията в малките градове е значително по-малка и можете да опитате да отхапете своята част от пазара.
Схема: избран в интернет, закупен в магазин
Следната схема работи в „Направи си сам“: хората избират стоки и сравняват цените онлайн и отиват да ги купят в офлайн хипермаркет.
Това поведение може да се обясни с два фактора:
- Купувачите искат да инспектират много продукти лично на място, да проучат текстурата, материала и качеството.
- Важен сегмент от купувачи са професионалните строители, които купуват стоки и сами ги доставят на обекта.
Следователно най-вероятно ще ви трябва офлайн местоположение. Една и съща схема обаче не работи с всички продукти - поведението на клиентите и техните предпочитания да купуват онлайн или в магазин се различават от категория до категория.
Разлики съществуват дори в една и съща категория, като някои продукти е по-вероятно да бъдат закупени онлайн, отколкото други във физически магазин.
Поради тази причина магазините в сегмента „Направи си сам“ трябва да обърнат специално внимание на възможностите за многоканални продажби и безпроблемно клиентско изживяване. CRM разходи и заслужава да бъде включен във вашия бизнес план.
Лошата икономическа ситуация не е толкова лоша за „Направи си сам“.
Този сегмент от електронната търговия страда по-малко по време на кризата - което не може да се каже за много други индустрии (например електроника или облекло). Това се дължи на няколко фактора:
- Хората отлагат закупуването на нов дом за по-добри времена и вместо това правят ремонти.
- Много хора не отиват на скъпа почивка в чужбина, те я прекарват в дачата си.
- Става все по-изгодно да го направите сами, отколкото да го купувате в магазин - следователно започват да се търсят различни суровини (тъкани, мебелен обков и др.).
Не може да се каже, че DIY процъфтява в криза - много мрежи значително намалиха броя на своите клонове, Metricaсе оказа при тежки финансово положение. Спадът в платежоспособността на населението обаче не удря толкова силно DIY - например "Петрович" след кризатадемонстрира ръст на продажбите с 20% (делът на онлайн продажбите също нараства от 14 на 23%).
DIY е чувствителен към промените на жилищния пазар
Тъй като половината от всички движения в този сегмент са продажби на стоки за строителство и ремонт, не е изненадващо, че колебанията на пазара на жилищни и търговски имоти също разтърсват продажбите на „Направи си сам“.
„Поради настоящите реалности 53% от руснаците, анкетирани през третото тримесечие на 2016 г., смятат настоящите условия за извършване на големи покупки за неблагоприятни. В същото време само 9,2% от руснаците са на обратното мнение. ( Retailer.ru )
В същото време обемът на въведените в експлоатация жилища и обемът на издадените ипотечни кредити намаляват.
Данни: Retailer.ru
Всичко това, както се очаква, води до проблеми на пазара на DIY, продажбите падат:
Данни: Retailer.ru
Купувачите са станали много чувствителни към цените
Ниската платежоспособност на населението, желанието да се спестят ремонти, като се извършват сами - тези предпоставки тласкат магазините към политика на отстъпки и разпродажби.
„Търсенето се насочи към стоки в средния и нисък ценови сегмент и потребителите станаха много чувствителни към различни промоции и разпродажби. Освен това днес купувачите все повече избират местни стоки: цените им са по-стабилни” -Мария Евневич, мрежа Maxidom.
За онлайн това означава: магазинът трябва да увеличи максимално присъствието си в информационното пространство на купувача, да комуникира изгодни оферти бързо, с висок процент на „удари“ с аудиторията.
Спомняме си, че в „Направи си сам“ веригата за пазаруване често започва онлайн - следователно приоритетните инструменти за онлайн магазините в този сегмент са комуникационните инструменти - те помагат да се предаде съобщението за отстъпката на купувача навреме:
Също така си струва да се обърне внимание на автоматизацията на всички комуникации (тригерни писма и уеб натискания), това ще позволи на онлайн магазина значително да спести бюджета си.
Всеки клиент си струва златото
Въпреки факта, че повечето купувачи ще търсят къде е по-евтино, без да предпочитат конкретен магазин, търговците на дребно трябва да положат всички усилия да задържат клиентите.
Програми за лоялност за офлайн и онлайн,и за онлайн - тези инструменти ще помогнат не само да „извлечете максимума от“ всеки клиент, но и да прихванете почти изгубен клиент по пътя към уебсайта на конкурент.
Две групи купувачи
DIY е интересен и защото тук пазаруват две големи групи купувачи, като поведението им е коренно различно.
- Професионалисти.Строители, специалисти по ремонти - тази група клиенти съставлява ядрото на купувачите във всеки магазин за строителни работи. Продукти, които представляват интерес за тях - електроинструменти, строителни материали (използвани на всички етапи на ремонта, от груби до довършителни работи). Друга особеност на тази група е, че нямат голям опит в онлайн пазаруването.
- Домакинства.Жителите предпочитат да купуват в категориите "битови стоки" и "Водопровод". Този сегмент от аудиторията е много по-млад; те купуват онлайн, често от мобилни устройства.
В DIY индустрията, както във всяка друга, е важно да се вземат предвид спецификите на покупките. Не можете да правите грешки и да насочвате оферти към „грешната“ аудитория. Следователно, например, персонализирането на продукта в онлайн магазин трябва да работи, като се вземе предвид .
Заключение
Експертите прогнозират че сегментът „направи си сам“ ще „падне на колене“ не по-рано от 2019 г. Разрастващият се пазар, който постепенно се възстановява от кризата, обаче винаги е добра възможност за стартиращи магазини.
Ако залагате на онлайн услуга, не забравяйте препоръките, които ви дадохме в тази статия. Използвайте многоканален маркетинг, специфична за индустрията (прогресивна) персонализация на продукта и модерни инструменти за информиране на клиентите за промоции и други събития, които ги интересуват.
